Bab 3 Proses pengambilan keputusan oleh konsumen

Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

 

        Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

      Kehidupan personal seseorang dipengaruhi oleh likungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masyarakat kalangan tertentu , faktor sosial tersebut meliput aspek kultur, subkultur, klas sosial, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok.

  

   MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a.      Model Perilaku Pengambilan keputusan

 

·                 –    Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

 

·                 –    Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

 

·                –     Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

 

·                –     Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

 

·                 –    Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

 

·                  –   Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

 

 

b.      Model Preskriptif dan Deskriptif

 

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

 

 

·                –    Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.

 

·                –    Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.

 

– Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi

 

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

 

 

 

Teknik-teknik Pengambilan Keputusan

 

 

a.      Teknik Kreatif

 

·              Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.    Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok

 

b.      Teknik Partisipatif

 

Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.

 

·         Teknik Modern

 

o   Teknik Delphi

 

o   Teknik Kelompok Nominal

 

Tahapan Pengambilan Keputusan

 

Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :

 

Ø  Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.

 

Ø  Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.

 

Ø  Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.

 

Ø  Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

 

 

 

Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;

PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCAAKUISISI

 

Model keputusan: empat pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:

 

Ø  Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.

 

Ø  Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.

 

Ø  Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

 

Ø  Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).

 

Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

 

Ø  Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.

 

Ø  Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif.

 

Ø  Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

 

Adapun seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada beberapa model pengambilan keputusan antara lain:

 

ü  I  Model Probabilitas

 

ü  I  Model Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of Expectedvalue)

 

ü  I  Model matriks

 

ü  I  Model pohon keputusan (Decision Tree Model)

 

ü  I  Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.

 

ü  I  Model Simulasi Komputer.

 

Selanjutnya Robert D.Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan pengambilan keputusan ke dalam 5 kategori yakni sebagai berikut.

 

ü  v  Model Matematika

 

ü  v  Model Simulasi Komputer

 

ü  v  Model Permainan Operasional

 

ü  v  Model verbal

 

ü  v  Model fisik

 

Tipe Tipe Proses Pengambilan Keputusan

 Tipe Pengambilan adalah tindakan manejemen dalam penelitian alternatif untuk mencapai sasaran. Keputusannya di bagi 3 tipe : 

 1. Keputusan terprogram : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat di program keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manejemen tingkat bawah.
 2. keputusan setengah terprogram : keputusan yang sebagian dapat diprogram sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagaian tidak terstruktur.
 3. keputusan tidak terprogram : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manejemen tingkat atas informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk di dapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

 

 

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

 

 

 

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

  Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

  Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
 1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah. 
 2.Tersedianya waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
 3.Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi dalam menyertaipembelian.

Pembelian

Pengertian pembeliaan yaitu tempat pertemuan pembeli dan penjual dimana pembeli ingin membeli suatu barang kepada sipenjual dengan harga terjangkau dan kualitas bagus sehingga pada saat pembeli ingin membeli tidak ada gi rasa keraguan dalam menggunakan barang atau produk tersebut. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional yang menurut konsep pemasarannya berbeda-beda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran. pembelian dapat di bedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (1) usaha pemecah masalah yang dihadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembelian dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.

Perilaku tindak-lanjut setelah pembelian:

Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang  akan memperkuat (memperlemah) perilaku pembelian kemudian.

Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah:

Proses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu membentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usaha seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.

Klas sosial:

Klas sosial adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat yang berjenjang dan relatif permanen nilai, minat, dan perilaku.

Subkultur:

Kultur adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya.

 

 

Kultur:

Kultur adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.

Memilih sumber-sumber pembelian

Sumber-sumber  yang  diperoleh  meliputi: (1) Pasar adalah kelompok individual ( perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. (2) Konsumen yaitu motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari semua perilaku konsumen. Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di jawab oleh setiap pemasaran adalah :        “ apa yang memotivasikan seseorang untuk membeli produk atau jasa yang saya tawar kan?”.motivasi dapat didefinisikan sebagai kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.

Serta proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga  variabel yang berada di luar individu  (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Jadi  keputusan tersebut yang akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:

• Menganalisis keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui  adanya keinginan        dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
• Menilai beberapa sumber yang ada.
  • Menetapkan tujuan pembelian.
  • Mengidentifikasikan alternatif pembelian.
  • Perilaku sesudah pembelian.
  • Perilaku sesudah pembelian.

  Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
  1. Keputusan tentang jenis produk
  2. keputusan tentang jenis produk
  3. keputusan tentang merek
  4. keputusan tentang penjualan.
  5. Keputusan tentang jumlah produk
  6. keputusan tentang waktu pembelian
  7. Keputusan tentang cara pembayaran

 

DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

 

Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

 

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.

 

SUMBER :

http://yoghaarghapermana.blogspot.com/2013/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan.html

http://rinaa90.wordpress.com/2011/12/19/proses-pengambilam-konsumen/

http://rachmisetyoasih.wordpress.com/2013/10/18/tugas-2-proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

http://triicecsfabregas.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html